Czy Content Marketing sprzedaje?

Wielu specjalistów od promocji online wskazuje, że marketing treści to narzędzie bardziej do kreowania wizerunku niż wzmocnienia sprzedaży. Nic bardziej mylnego. W świetle współcześnie zachodzących zmian w sposobach i charakterze konsumpcji (także postaw konsumenckich) można powiedzieć, że to kluczowy instrument w tym zakresie.

Konsumpcja w XXI wieku

Do niedawna konsumpcja była związana z zaspokajaniem elementarnych potrzeb życiowych . Obecnie w wyniku przemian społecznych, ekonomicznych i politycznych nabywanie dóbr jest czymś więcej. Konsumpcja w skali mikro ma wiele innych funkcji:

• gwarantuje określony tryb życia (pomaga zachować zdrowie i dobre samopoczucie),
• kształtuje system wartości jednostki,
• umożliwia identyfikację społeczną i kulturową (znaczenie symboliczne),
• potwierdza przynależność do danej klasy społecznej,
• komunikuje otoczeniu naszą postawę wobec wielu zjawisk i problemów.

Według wielu socjologów, konsumowanie określonego rodzaju dóbr jest wyznacznikiem pewnego światopoglądu, jego manifestacji. Na przykład osoby nabywające rzeczy pochodzące z recyklingu pokazują innym, że zależy im na stanie naszej planety. Uważają, że w ten sposób przyczyniają się do poprawy jakości życia, nie tylko własnego, ale także przyszłych pokoleń. W dobie kapitalizmu, konsumpcja odgrywa także ogromną rolą przy określaniu swojego statusu społecznego. Praktycznie każda klasa społeczna (ich głównym wyznacznikiem jest co prawda status materialny, ale nie zawsze) ma swój charakterystyczny sposób życia związany z posiadaniem pewnych rzeczy. Przy pomocy przedmiotów demonstruje przynależność do niej. To także pewien język, który pozwala komunikować się z otoczeniem. Wiadomo przecież, że łącznikiem wielu grup i znajomości jest uwielbienie do konkretnego modelu auta czy sposobu spędzania wolnego czasu.

Poza zmianami w charakterze konsumpcji, obecnie obserwujemy duże zmiany w sposobach konsumpcji. Coraz więcej produktów nabywamy przez Internet. Branża e-commerce stale się rozrasta. Wielu ekspertów wskazuje, że stacjonarne sklepy stały się salonami wystawowymi, w których oglądamy przedmioty. Jednak ich zakupu dokonujemy w Internecie.

Konsument wrażeń

Współczesny konsument zasadniczo się różni, od tego z przed kilkudziesięciu lat. Jest bardziej świadomy, co nie znaczy, że emocje straciły znaczenie przy wyborze. Wciąż są ważne, ale w inny sposób determinują nasze zakupy. Klienci chcą obecnie czuć emocjonalną wspólnotę z marką, być częścią jakiejś większej grupy, która wyznaje podobne poglądy. Dzisiejszy obywatel produkt traktuje jako dodatek do pewnej narracji, którą opowiada marka (wpierw „kupuje” tę historię a potem dopiero produkt).

Zmieniają się także trendy w konsumpcji. One związane są głównie z poziomem rozwoju gospodarki. W krajach rozwijających się (takich jak Polska) wciąż dużą rolę przywiązuje się do dóbr materialnych. One głównie są wyznacznikiem statusu i przedmiotem marzeń. W krajach Europy Zachodniej i innych regionów, gdzie panuje materialny dobrobyt (większość osób zaspokoiła już swoje potrzeby w wymiarze materialnym) powszechne stało się konsumowanie wrażeń. Stąd taka popularność między innymi sportów ekstremalnych, dalekich podróży oraz wszelkiego rodzaju spektakularnych wydarzeń sportowych i kulturalnych. Ponadto obywatele welfare state mają więcej czasu na konsumpcję. Według ekonomistów niedługo te branże będą miały większe znaczenie dla gospodarki niż przemysł i rolnictwo.

Ponadto analizując postawy konsumenckie w bogatym świecie, warto także odnieść się do opinii wyrażonej w jednej z książek, że konsumpcja klasy najbogatszej jest nieco mniej ostentacyjna, niż miało to miejsce przed kilkudziesięciu laty. Wszelkiego rodzaju nowe zjawiska przeważnie rodzą się w społeczeństwach nasyconych. Tam ludzie poszukują wciąż nowych pokus. Wiele zjawisk jest efektem pewnego rodzaju manifestów. Warto także wspomnieć o poglądzie J. Rifikina, który pisze o nadchodzącym wieku dostępu. Przedmiotów nie będziemy kupować na własność, a tylko płacić za ich udostępnienie.

Content Marketing

Marketing treści to forma promocji polegająca na przyciąganiu do oferty i zachęcaniu do zakupu przy pomocy wartościowych treści. Nie muszą one tylko dotyczyć firmy, która je publikuje. Choć oczywiście tak jest najczęściej. To bardzo często stosowana strategia w komunikacji zarówno w bezpośrednim wsparciu w sprzedaży, jak i w kreowaniu nowych trendów. Bardzo powszechnym zabiegiem w tym względzie jest popularyzowanie pewnego stylu życia, który jest związany z produktami marki. Jednak, aby ta forma była skuteczna, publikowane treści muszą być atrakcyjne dla potencjalnego klienta. Muszą:

• inspirować
  . To nie może być klasyczna reklama, którą wszyscy szybko zapomną. Jeśli już chcemy „zawrócić głowę” naszym zwolennikom, musimy ich przekonać w jednej chwili, że warto się z tymi treściami zapoznać.
• angażować
  . Przy pomocy treści warto klientów zachęcić do wspólnego działania. Gdy uda się ich zaangażować, zapewne później w myśl zasady (zaangażowanie – konsekwencja) będą oni rozpowszechniać dobre wieści o firmie i rekomendować ją innym.
• zawierać tylko ważne informacje
  . Aby ta strategia była skuteczna, musi się opierać na przekazywaniu miłośnikom marki treści istotnych. Każdy tekst musi nieść jakąś wartość dodaną.
• edukować
  . Firmy chcące odnieść dzisiaj sukces muszą się dzielić z klientami swoją wiedzą, informować swoich fanów o wszelkich innowacjach i pracach nad istotnymi z punktu widzenia klienta rozwiązaniami.
• być atrakcyjne, nie tylko pod względem treści, ale także formy
  . Pamiętajmy, że żyjemy w XXI wieku w dobie Internetu i oczekiwania klientów są bardzo wysokie. Bardzo trudno ich zaskoczyć.

Wartościowe treści przyciągają klienta

Od dawna tę formę promocji stosują z powodzeniem firmy, które specjalizują się w sprzedaży produktów niematerialnych. W takich branżach jak turystyka czy kultura teksty opisujące wrażenia innych lub materiały inspirujące do działania pomagają sprzedać produkt. Także w branży e-commerce treści odgrywają ogromną rolę. Klienci zainteresowani tą formą zakupu, co by nie powiedzieć, odczuwają pewien deficyt informacyjny. Można go zniwelować tylko poprzez wartościowe treści (nie należy się ograniczać tylko do dokładnych opisów). Na stronach sklepów coraz częściej można spotkać profesjonalnie prowadzone blogi, na których klienci mogą przeczytać nie tylko o nowościach, ale także zobaczyć filmy instruktażowe. Bardzo dużą popularnością cieszą się wszelkiego rodzaju poradniki, w których instruktorzy wykorzystują produkty danej marki. Z badań wynika, że proces zakupowy w sieci trwa dłużej, wybory klientów w większym stopniu determinują rzetelne informacje niż emocje.

Klienci są coraz bardziej wymagający, bardzo często szukają firm, które specjalizują się w produkcji jakiegoś sprzętu lub świadczeniu jakiś usług. Poprzez działania związane z publikacją treści można to łatwo osiągnąć. Przekonać klientów, że nasze produkty są lepsze od innych, dzięki doświadczeniu i stałemu doskonaleniu procesu technologicznemu oraz zastosowaniu coraz to bardziej zaawansowanych technologicznie materiałów. Branża kreatywna od dawna z powodzeniem wspiera treściami proces sprzedaży. Większość studiów projektowych lub architektonicznych na swoich stronach zamieszcza wiele przykładowych aranżacji i projektów, które są inspiracją dla internautów. Warto także w tworzenie treści zaangażować naszych zwolenników i blogerów.

Podsumowanie